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也談非金屬礦粉體銷售“互聯網+”的思維
2015年04月20日 發布 分類:行業要聞 點擊量:3438
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      無論你的企業處于粉體產業鏈的哪一個環節,互聯網都在改變著你傳統的采購、生產、銷售的行為方式。而對于從事非金屬礦粉體生產的企業來講,很多企業面對互聯網顯得非常迷茫,甚至有些抱怨:自己也花了幾千元建立的官網,在阿里巴巴也有企業商鋪,效果怎么都不明顯,沒有給銷售帶來幫助,后來干脆就回歸原始的銷售模式,靠業務員的雙腿去跑市場。官方網站也不打理了,商鋪也不續費了,互聯網銷售的嘗試就宣告失敗了。為什么會是這樣的結果,本文就做一下簡單分析,期望對有類似疑惑的朋友有所幫助。同時,也闡述對非金屬礦粉體銷售“互聯網+”的思維的認識。

 

       一、非金屬礦粉體利用互聯網銷售為什么會遇到挫折?    

 

       1、非金屬礦粉體處于一個類似完全競爭的市場    

       我國非金屬礦加工企業一般就近設立在礦產品資源所在地,企業集中度非常高,以中小企業為主。比較典型的是賀州碳酸鈣粉體加工,河源石英粉體加工,雞西石墨粉體加工,這樣都形成了一定規模的產業集群現象,但多數企業的管理水平一般,企業生產的產品同質化較強。從原材料采購,到粉碎設備選擇,再到包裝運輸,各個廠家差異很小,因此,產品銷售過程中,就會出現打價格戰,搶市場的現象。信息的足夠流通,加上產品同質化嚴重,讓這些市場幾乎變成了完全競爭的市場。買家談判能力極強,幾乎坐在家里不動,很多非金屬粉體銷售就能找上門來,提供類似的產品。因此,通過互聯找產品的需求就會降低。這給該行業通過互聯網銷售產品,帶來一定的難度。

 

      2、非金屬礦粉體企業缺少互聯網運營的員工    

      根據我自己走訪的非金屬礦粉體企業的經歷來看,這些企業一般也有互聯網的接入,也有計算機的操作人員。但對互聯網的使用,僅限于查找資料,傳輸文件等。對于企業官網建設,他們的聲音基本是一致的,“效果比較差,以前有官網的,也沒有帶來什么銷售,這個行業應該是不適用的,都是我們找客戶,哪有客戶找我們!”。當然,企業只是建立了自己的官網,不去運營,不做優化,時間一長,自然會變成僵尸網站。而對于所謂的萬能的全網B2B平臺,你的一個商鋪存在就如大海里的一條小船,漂到哪里自己太難以掌握。

 

      二、互聯網真的對非金屬礦粉體的銷售沒有幫助嗎?    

 

      1、互聯網只是工具,需要正確看待    

      舉個簡單的例子,比如耕田,以前使用耕牛。現在時代變了,有了耕田拖拉機,你也買回來了,但就是沒有人會駕駛。當然也就變得沒有效率了,浪費了錢,也無法耕田。這個時候,我們不能罵耕田拖拉機不好使,而繼續使用耕牛。正確做法是培訓拖拉機駕駛員,改變作業方式,不然就會落后。社會的進步不會因為我們的抱怨和抵制而停止。同理,正確使用互聯網,也需要培養熟悉互聯網運作機理的人才。

 

      2、互聯網的影響是潛移默化的    

      從目前互聯網對銷售的促進來看,一個是搜索引擎廣告的點擊付費,這個無論是精準程度,還是時效性都很強,看起來效果也較好。但是對于非金屬礦粉來講,這種投入和產出的性價比如何,就很難講了。1噸低端的碳酸鈣粉銷售價格不到200元,也就意味著,不知道來自于哪個角落的相關客戶,點擊10次,這噸粉就沒有了。如果你的企業在廣東,點擊你的那個有需求的客戶企業在新疆。這種買家很真實,也很有誠意,因為銷售半徑的問題,造成的運輸成本較高,銷售仍然無法達成,只能是望梅止渴了。當然,搜索引擎公司,也出臺了一些政策,避免這種事情的發生,但搜索引擎是為了盈利的,這種政策是拒絕別人往自己口袋塞錢,我們自己都可以想想實際操作的難度該有多大!

 

      而對于官網和B2B商鋪來講,客戶找到你的店鋪了,可能只是來查詢價格,了解產品知識。雖然沒有達成銷售訂單,只要能找到商鋪也是成功的,至少客戶多認識了一下你的產品,你的產品多了一次曝光率。下次購買的時候,就可能優先選擇你們的產品。而關鍵是怎么增加你商鋪或者官網的曝光率,這是問題的核心。保證產品的曝光率,你的產品自然能在互聯網上形成具有競爭力的優勢,但這是個潛移默化的過程,需要長期堅持做。

 

     3、粉體圈為什么會對非金屬礦粉體的銷售帶來幫助呢?    

     我帶大家一起回憶一下,零售商業模式的發展歷程,大型商超的出現讓街邊零售商鋪躲避到社區,大家更喜歡一站式采購。然而專賣店以獨特的優勢,提供獨特的產品和服務,快速發展,專業化,個性化服務的理念深入人心。互聯網的零售同樣面臨這樣的問題,沒錯,你可以在阿里巴巴買到幾乎所有你想買的產品。但你想了解這些產品的設計,生產,使用等相關的資訊,是比較困難的。阿里人神通廣大,但不可能做到哪個領域都是他們的專業。因此,專業化的互聯網專賣店就會順勢而已,這也是聚美優品能夠成功的原因之一。我相信,聚美優品所銷售的幾乎所有產品,在阿里巴巴是能夠買到的,那客戶為什么還要去聚美優品購買呢,這就是專業化的魅力,講一個流行的名詞,叫“垂直互聯網平臺”。

 

      粉體圈作為粉體行業專業的互聯網平臺,團隊成員多數來自于接觸粉體最多的顆粒測試行業。他們對粉體上下游了解的廣泛程度和擁有的資源豐富程度是具有絕對優勢的,這也是粉體圈僅僅在半年的時間內,就在粉體行業產生了一定影響力的原因所在。粉體圈不是停留在為客戶開通商鋪的層面,提供行業相關的資訊,指導行業發展;提供技術資料,解決粉體生產或者應用中遇到的問題。下游客戶也可能就因為想了解這些信息而來到粉體圈,你的產品如果能得以展示,當然就會有成交訂單的機會。


   

      三、非金屬礦粉體銷售“互聯網+”的思維    

   

      2012年,易觀國際董事長兼首席執行官于揚先生首次提出“互聯網+”理念。他認為“在未來,“互聯網+”公式應該是我們所在的行業目前的產品和服務,在與我們未來看到的多屏全網跨平臺用戶場景結合之后產生的這樣一種化學公式。我們可以按照這樣一個思路找到若干這樣的想法,這可以說是“互聯網+”思維的雛形。

 

      今年3月5日,國務院總理李克強在政府工作報告中提出,“制定‘互聯網+’行動計劃,推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業結合,促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融健康發展,引導互聯網企業拓展國際市場。”自此,“互聯網+”家喻戶曉,風行天下。“互聯網+”思維的思維一下從社會層面躍升至國家層面。

 

      對于我們非金屬礦粉體銷售而言,應該是“+”什么呢?我們需要做哪些準備呢?

      1、“+”廣告宣傳。如果還停留在紙質媒體的宣傳方式上,那真的落伍了。在PC互聯網和移動互聯網上都看不到你的產品,你的銷售渠道依然很單一,那你就沒有辦法接觸到更廣泛的客戶源。因此,企業官方網站的建設,以及B2B商鋪的建設都還是有必要的。但如何運營好,需要互聯網技術的支持。

      2、“+”在線交易。從目前的現實情況來講,還是有一段路要走。因為粉體產品屬于原材料,產品技術參數較多,使用性能千差萬別,沒有前期的試樣,考察,商務談判,想在線成交是有一定的難度的。但如果檢測手段得以提升,產品可以通過統一的指標來約束,在線交易也會逐步實現。

      3、“+”整合營銷。整合營銷的思維,從解決人們不看、不信、不記憶廣告問題找到方法。美國的D.E.舒爾茲教授用一句話來說明這種理論,他說:過去的座佑銘是“消費者請注意”,現在則應該是“請注意消費者”,一切都回歸到客戶體驗。小米手機是最成功的案例之一。小米的興起,和三星手機在中國市場的沒落,形成了鮮明的對比。非金屬礦粉體產品的互聯網營銷也可以從小米手機的成功中,悟出一些道理。


   

 (粉體圈 作者:沐恩)

 


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